來(lái)自中國(guó)的造車新勢(shì)力正在經(jīng)歷一輪銷售體系的變革。近日，阿維塔被曝從直營(yíng)模式全面轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商模式，未來(lái)僅保留少數(shù)直營(yíng)門(mén)店。

事實(shí)上，有同樣舉措的并非只有阿維塔，此前小鵬汽車、極氪等品牌也在積極嘗試轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商模式。求生存、求銷量，國(guó)內(nèi)造車新勢(shì)力已經(jīng)踏上新的解決之道。

車企新思考：要不要放棄直營(yíng)店？

眾所周知，在4S店掌握主動(dòng)權(quán)的燃油車時(shí)代，去買(mǎi)車經(jīng)常會(huì)遇到需要綁定精品才能降低裸車價(jià)格的操作。又或者是銷售人員會(huì)“看人下菜碟”，A和B的報(bào)價(jià)可能會(huì)相差數(shù)千元甚至上萬(wàn)元，新手小白去買(mǎi)車基本都會(huì)掉進(jìn)砍價(jià)陷阱。還有各種隱藏的服務(wù)費(fèi)等，買(mǎi)車這件事令不少消費(fèi)者怨聲載道。

因此，由特斯拉掀起的直營(yíng)模式，受到了消費(fèi)者大力推崇。究其原因，是消費(fèi)者受夠了4S店的“捆綁式報(bào)價(jià)”、“精裝加價(jià)”，信息不對(duì)等和價(jià)格不透明導(dǎo)致消費(fèi)者買(mǎi)車有大概率會(huì)踩坑。

而直營(yíng)店流行后，價(jià)格變得十分透明，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，消費(fèi)者不用勞心勞力去砍價(jià)，也不用多跑幾家店去對(duì)比價(jià)格，購(gòu)車變得輕松很多。就連加裝配置等，都是明碼標(biāo)價(jià)，不用擔(dān)心賣(mài)方亂加價(jià)。

 

在此環(huán)境下，消費(fèi)者更喜歡直營(yíng)模式也是情理之中，購(gòu)車體驗(yàn)大幅上升。另一方面，車企開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，可以統(tǒng)一管理和控制品牌形象、服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格，可以和消費(fèi)者進(jìn)行深度交流，消費(fèi)數(shù)據(jù)也更直觀，也有利于車企打造更受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品。

綜合來(lái)看，直營(yíng)店好處多多。但對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，直營(yíng)模式也存在一些弊端。這也引發(fā)了車企的新思考，究竟要不要放棄直營(yíng)模式？

直營(yíng)模式，令車企負(fù)重前行

直營(yíng)店由車企開(kāi)設(shè)，成本問(wèn)題首當(dāng)其沖。據(jù)轱轆哥觀察，大部分車企都選擇將直營(yíng)店開(kāi)在城市人流量最大的商業(yè)中心，搶占黃金地段的關(guān)注度。而這也導(dǎo)致租金水漲船高，加上人力資源投入，運(yùn)營(yíng)成本居高不下。另外，直營(yíng)店的覆蓋范圍遠(yuǎn)不如遍地開(kāi)花的4S店，以及受限于直營(yíng)店數(shù)量，很難下沉到四五線城市，難以幫助車企擴(kuò)大銷量規(guī)模。

而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，則是由經(jīng)銷商承擔(dān)大部分成本，包括選址、建店，還需要從車企批發(fā)新車銷售，庫(kù)存壓力也轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手上。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式下，車企和經(jīng)銷商需要博弈爭(zhēng)利，但相對(duì)來(lái)說(shuō)是由車企掌握著主動(dòng)權(quán)。

 

兩種模式各有利弊，單純依靠直營(yíng)模式或者經(jīng)銷商模式都不可取，因此多家車企都選擇了新的銷售模式。比如近期風(fēng)頭正勁的小米汽車，采取的是1+N模式。其中“1”代表的小米汽車自建自營(yíng)的交付中心，銷售、交付、服務(wù)一體化。“N”是指與百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)合作，建設(shè)2S店，以及進(jìn)入商超。通過(guò)覆蓋全國(guó)的“小米之家”引入汽車業(yè)務(wù)，則是小米的優(yōu)勢(shì)所在，可以實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)。

除此之外，小鵬汽車也在早前意識(shí)到直營(yíng)模式的局限性，以王鳳英為主導(dǎo)推出了“木星計(jì)劃”，通過(guò)淘汰銷量低下的直營(yíng)門(mén)店，增加代理經(jīng)銷商門(mén)店數(shù)量，進(jìn)一步下沉二三線市場(chǎng)，提高市場(chǎng)覆蓋率。

對(duì)消費(fèi)者而言，哪種模式更好？

既有造車新勢(shì)力轉(zhuǎn)投經(jīng)銷商模式的懷抱，同時(shí)傳統(tǒng)車企也在試水直營(yíng)模式，兩種形式的交鋒仍在繼續(xù)。

轱轆哥獲悉，作為傳統(tǒng)車企的長(zhǎng)城汽車，已經(jīng)推出了直營(yíng)的服務(wù)型品牌“長(zhǎng)城智選”，預(yù)計(jì)年底將會(huì)有200家左右的零售中心落地。和新勢(shì)力車企不同，長(zhǎng)城汽車直言直營(yíng)先關(guān)注品牌建設(shè)，而不是“卷價(jià)格”、“卷銷量”。

 

在長(zhǎng)城汽車看來(lái)，“經(jīng)銷商+直營(yíng)”的雙銷模式更加合理。經(jīng)銷商模式雖然是傳統(tǒng)車企的長(zhǎng)項(xiàng)，但汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，傳統(tǒng)車企也需要在營(yíng)銷和服務(wù)層面加大力度。直營(yíng)模式作為經(jīng)銷商模式的補(bǔ)充，可以在品牌層面擴(kuò)大影響力。

站在消費(fèi)者立場(chǎng)，雙銷模式的存在更加合理。直營(yíng)店覆蓋范圍窄，但可以獲得更好的服務(wù)體驗(yàn)。經(jīng)銷商店觸達(dá)的城市更多，不同地域的消費(fèi)者都能買(mǎi)到新車，滿足更多人的需求。

 

無(wú)論是直營(yíng)模式還是經(jīng)銷商模式，都存在著一定的優(yōu)勢(shì)和弊端。車企為了生存和擴(kuò)大銷量規(guī)模，不能只依賴直營(yíng)模式。同時(shí)經(jīng)銷商模式也需要升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)，才能獲得消費(fèi)者信賴。一成不變已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的汽車市場(chǎng)，傳統(tǒng)車企和造車新勢(shì)力都需要更加靈活的經(jīng)營(yíng)模式。